与对手实力相当，处在胶着状态时，企业最好的策略是分割市场，集中相对优势的力量各个进攻，从而获得整体的成功。

适用条件

该策略适用于这样的企业状况：在市场中，你的实力和竞争对手相比差不多，产品和对手相比没有明显的优势，也没有明显劣势。你的产品和别人差不多，实力也差不多。别人宣传一种技术，你的和他的是相似的。这时就可以用等势对抗策略。

操作方式

操作这种策略有很多运用的方式，在这里我们讲两种：

第一种方式是差异化的宣传

如果企业的竞争品牌的产品卖得非常火，如果你的宣传和他一样，消费者就会以为你的产品不过如此。这时就要换一种说法，让消费者认可你是一种新的东西。

比如，企业的宣传是与某某产品一样或仿造它的，消费者就会以为你既然是仿造别人的，为什么不买那个牌子的产品呢？人家已经先入为主了。

这时很多企业都换了一种说法。

就像前期时有的企业推出一种电视叫“纯平”，这时别的企业就推出“全平的”，另外一个叫“镜面”，还有的叫“锐屏”，总之通过一系列的宣传就是想证明我的产品是全新的，这就是差异化的宣传。

第二种方式是细分策略

这和我们前面讲的市场细分有相似之处，就是要针对不同的消费者生产不同的系列来满足他。

实际上产品本身差异可能不大，但是会让消费者觉得这是针对生产的。

比如，以前奶粉种类少，而现在奶粉的种类非常多，同样是奶粉，有一个厂家推出了一系列的产品，有针对0～6个月的小孩的，有6～12个月的，1～3岁，3～5岁，5～7岁，7～12岁等，还有孕妇奶粉。

消费者到商场去的时候，他一看奶粉上写着适合1～3岁小孩，而他家小孩正好3岁，他会觉得这就是给他家小孩设计的。如果他家里有孕妇他就会买孕妇奶粉。别的奶粉他就不买了。

反过来想，3岁小孩喝的奶粉5岁小孩就不能喝吗？

拿起两包奶粉对比它们的配料表，结果发现基本是一样的。

其实这也是一个市场细分的策略。

这种产品就是针对性产品。

这种策略在竞争中也用得很好。比如太阳镜和汽车有关系吗？没有，但是有的企业推出了一系列的太阳镜，有的是针对奔驰车的，有的是针对别克的，有的针对现代，有的针对大众……那么消费者什么心理呢？他的车是奔驰车，当他买太阳镜的时候，他想到的是针对奔驰车的太阳镜，其实有什么关系吗？太阳镜不都是人戴的吗?这也是一种细分的策略。

那么到底产品本身有多大差异吗，不一定。一个针地别克车的眼镜卖180元，针对奔驰车的眼镜卖800元，产品本质有多大的差异？关键是感觉不同。

案例分析

一次，某个企业是生产保健品的，是增加学生记忆的一种保健品。

这个产品原来的时候是按瓶卖的，一瓶有60个胶囊，后来他把产品分为三个系列，一种是针对小学生的，一种是针对初中生的，一种是针对高中生的，到03年接近高考的时候，推出了一种叫“考前冲刺”的系列。

用企业老总的话说说就是快卖疯了，由于“考前冲刺”的产品卖的特别好，后来就把卖给小学生的产品换了一下包装改成“考前冲刺”的了。

我们分析说这不是欺骗消费者吗，企业说其实胶囊的主要成分是一样的，只不过小学生的每包有两个胶囊，初中生的有三个，高中生的四个，“考前冲刺”版的有五个而已。这也是有所差异。

所以在企业的产品和别人相同的时候，企业可以换一种说法和别人不同或者让消费者感觉是不同的。

如图4-5所示，企业可以找一个市场细场和企业的针对性产品联起来，一个市场一个市场的占领，……最后市场就被企业一步步地霸占了，这就是市场细分的策略。

操作要点

细分的消费者是可衡量的，同时细分市场的针对性产品的核心要素是消费者感兴趣的。