面对强者造的势，是给了弱者一个机会，最佳的选择就是顺水行舟，很多快速成长企业是靠借助别人的力量。

适用条件

如果企业在某行业中是跟随者，或者你本身很强，但在某方面是跟随者，比如蒙牛，可能它的纯牛奶是领导者，而冰激凌是跟随者，它牛初乳就是补缺者，不同产品地位是不一样的。

当行业中大企业引导市场，已经成功了，那么中小企业就可以采用这种种策略，顺势跟进。

这种策略适用于市场跟随者，当对手已占领了市场，引导出某种需求；企业认为市场潜力大，可以进入。

或者在某一个细分市场处在弱势的企业，最佳的选择就是顺水行舟。

操作方式

顺势跟进策略有很多种，最常见的是直接跟进。

比如，有个企业开发出了健康空调，开始就做广告，引导消费者，宣传其空调的是负离子发生器健康空调。第二家企业就宣传其产品也是健康空调，这就是跟进策略。

在商战中经常有这样的现象：

有一家企业大幅度宣传，十一到了，我们要让利促销，那么它的对手最直接的反应是你让利我也让利。

对于很多中小企业来说，这种跟进策略是一种不错的策略。

该策略通过这样的方式：

加大投入，使自己成为这一消费领域的引导者；

或选择区域投入，使自己成为某一区域的引导者；

或改变宣传方式，换一种说法，使自己成为受益者。这种产品叫跟进性开发产品。

如图4-2所示，某个厂家引导了一种需求，建立了联接，然后我们说“我也是这样的”。让消费者提到某种产品不但想到他也会想到你，那你就受益了。

这样广告费又少，获的利更大，一般来说，一种产品引导出来以后一定会有人跟进，除非它宣传的力度不大。如果你引导了一种产品别人跟进了，只要不是关键性的跟进，那也可以，往往大企业宣传了以后，小的企业就抓紧跟进。

应用分析

比如竞争品牌引导了一个产品叫早餐奶，开发市场也很成功，那么企业就可以开发出一种产品也叫早餐奶。

如果竞争品牌注册了“早餐奶”，那企业就注册一个“早上奶”或“早晨奶”，反正想办法跟他差不多，这就叫跟进策略。

有家企业引导产品叫手搓式洗衣机，第二家跟进的企业叫手搓型洗衣机，第三家企业又叫手搓水流……总之是借他的“手搓”。

在一定意义上，跟进策略不错的，但是对于领导者来说，最好不要跟着别人，因为这样强化了别人的作用。

如果是行业中的老大而你跟着老二走，人家就会觉得你肯定不是老大，不然为什么总是跟着老二走啊。

例如以前的洗衣机是波轮转筒不转，后来LG公司推出了一种洗衣机叫双力神，即波轮正转筒反转。

海尔也想开发这种洗衣机，它把这种产品改进了以后叫手搓式，后来又改进了叫双动力，在网上炒得很热。

其实双动力不是他创造出来的，但是他改进了产品，并且换了一种宣传方式。

操作要点

不要盲目跟随，尤其是大企业更是不要盲目跟随，因为你跟着别人会让消费者以为你跟的企业才是比你更强的，他就会买别人的产品，要懂得换一种方式。

另外，采用这种方式一定要快。

如有的企业在中央电视台引导AD钙奶，如果这家企业刚做完广告，中小企业抓紧开发产品，把货已经发出去，那你就抢了先，在一个区域内你的产品先到了，只要你做促销做宣传，消费者记往的就是你的产品。

因为他做广告时他的货不一定每个区域都到位，这就是一种跟进策略。

跟进策略还有一种情况，当对手在引导一个概念，它已经深入人心了，这时你要换一种方式，叫切割式跟进。

例如

济南东风制药厂推出新肤螨灵霜后，企业飞速发展，到2000年，新肤螨灵霜单品销售即达到了3亿元。

2002年下半年九鑫自主开发的日化除螨产品———满婷系列上市。原来的除螨用品并没有强化是青少年还是成年女性,但满婷将自己的产品定位在成年女性，专业针对成年女性的皮肤开发的除螨用品，这样将新肤螨灵霜就成了仅为青少年女性的产品了。

这就是切割式跟进，它的特点是强化了自己在原来市场中的一个部分，而且是很有针对性的一种方式。